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工程机械的“置换业务”对叉车的借鉴作用
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  何为二手工程机械置换
  所谓置换,是指用旧的工程机械设备换购新的设备,包含两种情况。一种是指用旧设备置换同品牌的新设备,另外一种用旧的工程机械设备指换购不同品牌的新设备,既“以旧换新”政策。

  缘何疯狂
  2011年,中国工程机械行业爆发式增长的黄金十年进入尾声,市场需求不断下滑,在这样的背景下,“以旧换新”的销售模式迅速蔓延。这一政策如同燎原之火,很快烧遍了全国各地,甚至可以说达到疯狂的程度。
  为何会出现这种疯狂的状态呢?主要有以下几点:
  1.新机销售的新增长点
  工程机械市场需求疲软的状况下,厂家给出“以旧换新”政策,用户将旧设备转让给代理商,并以其旧机折价作为货款,购置代理商的新设备。这一政策解决了用户处理旧设备的后顾之忧,并在原有价值上有一定的补贴,坚定了用户更换二手设备的决心。使得新机的销量在市场疲软状况下有了大幅提升,成为新机销售的新增长点。
  二手工程机械置换给用户带来“福音”,解决了处理旧设备的后顾之忧,还可以拿到补贴,这样购买新机的成本大幅下降,有的用户还专门低价收购濒临报废的二手设备用于“以旧换新”,这样一台旧设备在多家品牌竞争下价值“飙升”。
  二手工程机械置换给用户带来“福音”,解决了处理旧设备的后顾之忧,还可以拿到补贴,这样购买新机的成本大幅下降,有的用户还专门低价收购濒临报废的二手设备用于“以旧换新”,这样一台旧设备在多家品牌竞争下价值“飙升”。
  2.品牌占有率提高的“捷径”
  在“以旧换新”业务执行过程中,有些代理商和厂家惊喜的发现,只要自己的补贴比其他品牌的高,一部分客户会选择自己的产品。以“以旧换新”最为火爆的装载机为例,一台核价为四万元的某品牌旧设备,在几家不同品牌竞争下,甚至可以以五万乃至六万元的“抵价”成交,成交价格已经远远高于设备价值,有些厂家为了快速提高自己品牌的占有率,在这方面砸进了不少资金。
  理性回归
  二手工程机械置换使品牌占有率带来变化、新机销售出现新的局面同时,也给厂家和代理商带来了烦恼。“以旧换新”置换来的二手设备并不畅销,成为代理商手中烫手的山芋,一方面“以旧换新”政策下销售的新机越多,置换回来的二手设备越多,投入过多的资金使收购这些二手设备的成本大幅上涨。另一方面,即便这些置换回来的二手设备有发票与合格证,但其设备质量往往较差,在用户手中,工程机械车辆多是超负荷运转,平时车主保养意识不够,设备损坏情况严重,置换回来的二手车大部分已经失去再次利用的价值。大量较差的二手设备让代理商苦不堪言,曾有代理商表示很后悔实施这一政策,现在看来像是饮鸩止渴。这是二手工程机械置换回归理性的一个重要原因,越来越多的厂家和代理商纷纷减少补贴额度,减少置换的业务量。随着部分代理商二手工程机械买卖业务的成功展开,使得越来越多的代理商认识到这一业务可以赚到钱,纷纷加入到这一业务中,也是二手机械置换趋于理性的另一原因。


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